低端产品“横行”

  来自高工LED旗下的《LED照明渠道》报道称，据高工LED产业研究所（GLII）调研统计，2012年中国LED室内照明市场规模为335亿元，同比增长80%，其中，LED商业照明贡献了约六成，市场规模超过200亿元。节能环保、无频闪、无噪音、不容易视疲劳等优点使得LED灯管在办公照明领域大受欢迎。

  “未来数年内，LED灯管将始终是光源领域的主角，它在商业照明以及部分家居五金渠道的市场会持续上升。尤其在二、三线市场以及广大的农村市场，T5支架的普及运用会大幅提升，这给未来市场带来了巨大机遇。”三雄·极光的流通类产品负责人说。

  “主要原因还是性能上升而价格下降，接近传统荧光灯的性价比了。”该负责人表示。

  高工LED产业研究所（GLII）对网络电商的统计数据显示，2013年第二季度LED灯管T8（1.2m，16W）平均价格较上季度降幅扩大，降幅为15.2%。

  “除了LED灯管所使用的光源、电源、散热铝件、外罩等原材料价格继续下降，一定程度上减少了LED灯管的物料成本外，市场中产品质量良莠不齐，‘劣币驱逐良币’现象严重，一定程度影响着LED灯管的价格走势。” 高工LED产业研究所总监张宏标表示。

  虽然LED灯管已呈现出蓬勃发展态势，但纵观整体市场现状，散乱、无序已经给其进一步发展带来很大阻力。

  据记者调研所知，以18W的LED T5产品为例，终端零售市场价格从20元到100元不等，市场空间被大量低端产品挤占，而消费者普遍只知道T5是一根细长的灯管，品牌认知度很低。

  虽然国家已经有了相应标准，缺少市场监管的照明领域，还是有大量劣质产品在市场上泛滥，这些产品主要走流通零售渠道，靠低价、走量拼得微薄利润。

  “即使只有3%-5%的利润，那些厂商仍然会做，这让我们十分被动，市场空间不断被压缩。”云南昱升节能有限公司总经理李升大倒苦水，他指出，当前市场上除雷士、三雄·极光、飞利浦等一批品牌产品主导市场之外，大量的市场空间都被一些低端品牌挤占。  

  产品与市场的三极化

  据高工LED记者走访统计，目前生产LED灯管系列产品的企业主要集中在珠江三角区的中山、佛山、深圳等地。规模较大的有木林森、阳光照明、长方照明等，而其他大品牌如飞利浦、欧司朗、佛山照明、雷士、三雄·极光、TCL照明、嘉美照明等也纷纷加入。

  这些地区的厂家呈现出百花齐放的姿态，但其中大多数品牌的LED灯管产品都属于非主导产品。

  据市场调查，目前T5市场按价格来分，其产品呈现三极化格局：第一种是低价位产品；第二种是中等价位的产品；第三种是走中高端价位的产品。

  同时，渠道攻关也表现出“三极”趋势，“三华区域”为首选香饽饽，西南和东北则次之，而超过八成的厂商目前不看好西北市场。

  “主要是消费水平和消费者接受程度问题，沿海还是主战场，也是品牌打响全国攻坚战的立足之处。”嘉美照明营销总经理周水明总结。

  记者调研发现，无论是如飞利浦、木林森、佛山照明、浙江阳光等光源专业品牌，还是嘉美照明、莱威光电等延伸产品线的品牌，甚至是“杂牌军”竟无一例外将华东、华南、华北作为LED灯管销售的重点区域。其投入和产出也成正比。例如，佛山照明在华南、华东地区的销售额在全国所占比例就超过60%。

  不单这些发达区域的城市受到追捧，有长远目光的企业也瞄准中部正在崛起的潜力城市。

  “LED光源的全国市场，江苏、浙江等省份所在的长三角经济区增长最快，至少是20%以上。这当然是‘肥水’区域，但公司同时也看好如湖北武汉等发展潜力相当大的省会城市的市场。而在渠道方面，则会加强专卖、学校、商场等方面的投入力度。”木林森照明总经理林纪良说道。  

  终端推广“难念的经”

  体积小、安装方便、节能环保等优点，让LED灯管在一二线城市越来越受到消费者的青睐。但由于正规生产LED灯管的企业进行渠道开拓时，大部分都局限于一、二级市场，在三四级县市市场并没有全面推开。目前LED灯管在地市消费者中认知度不高，甚至有些一无所知。

  “在荆门，人们对LED灯管没有什么认知度，一般问到价格就摇头了。”湖北荆门市千家灯饰店长赵茹表示，她主要经营的是飞利浦、佛照、欧普等品牌，佛照卖得最好，因为佛照品牌在当地的知名度高，而飞利浦的灯管价格在一般家庭接受不了。

  “商家要赢得市场份额，就必须注重售后服务。”在采访中，越来越多的行业人士认为灯管品牌间的竞争已经开始升级，转化为服务的竞争。

  据调查显示，LED灯管市场竞争日益激烈，价格战蔓延迫使一些大厂的保修期也“缩水”。“从原来的三年变成两年，今年更有不少企业称质保一年了。”而目前市场上大部分低端品牌干脆不保修，这造成消费者对LED灯管产品质量极为不信任。

  当前，商家已经意识到此问题的严重性。据南昌的一位代理商表示，其非常重视售后服务，几乎做到零投诉，严格履行质保承诺。由于他们对LED灯管产品质量的严格把关和售后服务的加强，如今其销售发展势头非常迅猛，市场份额尤其是工程领域订单在不断增长。

  “无论价格如何，我们讲究的是质量与售后服务，把这一点做好了，顾客们才会为你的店、你的产品宣传，这也是每个经销商所期待的结果。” 木林森照明总经理林纪良这样表示。

  此外，需要厂商在销售时能提供更专业的指导，给予顾客专业咨询服务，让产品适销对路，从而让消费者享受到真正的实惠。而这些正是目前多数品牌企业所欠缺的服务。

  (周健华 /文,载10月13日企业家日报) 返回